中式茶樓裝修連鎖品牌企業(yè)的大客戶可以說是真正終端盈利的關鍵，各個企業(yè)根據(jù)自身情況，大客戶的制度也不僅相同，比如天福由于是直營店，所以大客戶往往都是通過總部統(tǒng)一管理。向清雅源就是通過加盟商的管理和培訓進行大客戶的開發(fā)，通過全國統(tǒng)一的大客戶開發(fā)培訓。

1．充分調查市場，篩選有效客戶

要想有效開發(fā)客戶特別是大客戶，必須對區(qū)域市場進行詳盡的市場調查，做到“三知”，即知行情、知敵情、知我情。知行情，要求對所在區(qū)域市場的地理、經(jīng)濟、人文、區(qū)劃了如指掌，對產(chǎn)品在區(qū)域內的整體銷售和發(fā)展趨勢有相對準確的判斷，了解區(qū)域內在售產(chǎn)品的所有廠家和商家，對銷售額和市場份額有大致概念。

知敵情，要求知曉主要競爭品牌核心經(jīng)銷商的江湖地位、銷售規(guī)模、下線網(wǎng)絡、售后資質、操盤能力，以及與我品牌的關系、與競爭品牌的關系、與其他經(jīng)銷商的關系等情況。知我情，指對我方的產(chǎn)品、政策熟練掌握，對我方在區(qū)域內的現(xiàn)狀和后期發(fā)展有準確認識。只有做到“三知”，才能根據(jù)我方需求，篩選出有效客戶重點攻堅。

2．人員充分溝通，找到關鍵人物

現(xiàn)在的商業(yè)流通領域，真正大客戶的老板多居于幕后，很少出面負責直接經(jīng)營，因此找到能和客戶老板接上話、能對客戶老板的決策產(chǎn)生重大影響的人，就顯得至關重要。在溝通有效客戶時，應盡可能多地和客戶內部人員溝通，多觀察，從他們那里篩選有效信息找到關鍵人物。

一般來說，規(guī)模不是極大的經(jīng)銷商，其門店店長、財務負責人、工程負責人這類掌握人權、財權或物權的人，一般都和老板有直接關系。

3．初期合理拜訪，感情打動客戶

拜訪客戶時應注意合理的節(jié)奏，一般初次拜訪溝通以20分鐘左右為宜，以宣講公司產(chǎn)品為主順帶介紹公司政策，觀察對方的反應決定下次回訪時間。第二次拜訪的時間以初次拜訪后5至15天為宜，具體視第一次拜訪情況而定，后續(xù)的拜訪則根據(jù)關系發(fā)展而定。值得注意的是，每次拜訪都應留下回訪的理由，比如送單頁、送樣品、送政策或者說改天會再次路過等，都是理由。

4．多傾聽細觀察，薄弱點求突破

一個成功的銷售人員必須具備洞察力，能夠通過現(xiàn)場查看以及人員溝通發(fā)現(xiàn)問題，進而找到客戶的薄弱點突破。王強到達京豐商貿時就很敏感地發(fā)現(xiàn)門頭不對，從中發(fā)現(xiàn)了切入的可能，進而通過對話了解到京豐在工程操作上的薄弱點，在此一點進行突破打開了局面。

5．直觀利益導向，溝通步步推進

開發(fā)一個新客戶特別是大客戶，一定要有良好的心態(tài)而不能操之過急，要有必勝的信心，也要有抗連續(xù)打擊的承受力。銷售人員要有拜見10個客戶被拒8個的心理準備，根據(jù)80/20原則也總會有兩個。